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Vincenzo Lalli, Country Manager in Italia del gruppo, ci fornisce uno sguardo approfondito sulla strategia per il recupero e la crescita del canale per il 2021
Extreme Networks ha concluso a fine ottobre la sua Partner Conference annuale, che ancora una volta ha offerto ai partner globali la possibilità di scoprire le innovazioni di prodotto, demo, strategie di vendita e di marketing, progettate per mirare ad aumentare la redditività. Come sempre, è stata anche l’occasione per delineare la strategia di Extreme Networks per il canale, in un momento storico fondamentale, in cui l’incertezza deve lasciar spazio alle idee progettuali concrete. Ne abbiamo parlato con Vincenzo Lalli, Country Manager in Italia del gruppo.
«Rispetto a quelle che potevano essere le paure iniziali di un appuntamento completamente virtuale, dunque per noi nuovo, la conferenza per il canale è stato un successo, con oltre 3mila partecipanti lungo le tre giornate dedicate. Questo anche grazie a un format molto dinamico, in stile show televisivo americano, dove Joe Vitalone si è presentato per la prima volta al pubblico in veste di Chief Revenue Officer». Un’occasione, per il gruppo, di consolidare ancora una volta la strada ancora più tinta di soluzioni cloud, focus su cui Extreme Networks punta per i prossimi mesi. «Il fatto di avere tutto il portafoglio in cloud ci consentirà di offrire soluzioni più snelle, resilienti e versatili».
Sono tre gli obiettivi del go-to-market che guideranno l’operato di Extreme Networks per i prossimi mesi: «Possiamo sintetizzarli nel “protect my grade”, ossia nel voler proteggere gli investimenti dei clienti; nella “universal experience”, la possibilità per il cliente di beneficiare di una uniformità di soluzioni che, basate sul cloud, possono realizzare un ecosistema completo e assolutamente omogeneo e, infine, nella volontà di far evolvere il rapporto con i partner sia sul piano tecnologico che propositivo, portandoli a diventare dei veri multi-service provider». Ma non solo, Extreme, visto il momento di difficoltà, ha lanciato alcuni programmi volti a supportare il difficile momento dei partner, che si ritrovano a fronteggiare una situazione critica in Italia così come nel resto delle country servite. Ecco allora la Extreme Capital Solutions, che permette ai clienti di comprare soluzioni in modalità Opex, quando normalmente sarebbero disponibili solo in Capex, tramite leasing, affitto o noleggio operativo, a seconda delle esigenze. «Con il Lending Enablement and Assistance Program (il cui acronimo è LEAP), introdotto ad aprile, invece, consentiamo ai partner, e dunque ai clienti, di avere condizioni finanziarie preferenziali, tali da differire i pagamenti su più mesi». Ciò è particolarmente importante in un paese come l’Italia, dove il protrarsi dei tempi di pagamento spesso incide sulla profittabilità del canale.
Un cambiamento concreto
Con le Essential Applications, messe a disposizione per tutti i clienti che lavorano in cloud, la nuvola diventa vero abilitatore di innovazione, visto che consente di accedere da qualsiasi luogo a qualsiasi ora alle proprie risorse, beneficiando di una potenza di calcolo estremamente elevata, con applicazioni avanzate di IA e machine learning. Altro elemento da tener presente, nel merito delle iniziative prese nel corso della pandemia, riguarda l’opportunità per i clienti di accedere alle statistiche normalmente conservate in cloud, come traffico e statistiche, oltre l’orizzonte temporale della cosiddetta “data retention”. Si era già passati dal mese canonico ai tre mesi, per arrivare oggi a una visibilità illimitata, caso rarissimo nel panorama IT. «Il vantaggio però non è solo nell’implementazione dell’accesso ma anche nella possibilità di sfruttare un cloud di quarta generazione, che porta benefici maggiori sia in termini di resilienza che di switch tecnologici, quasi un unicum attualmente sul mercato».
In termini di nuove soluzioni, Extreme ci ricorda l’aggiornamento di AirDefense, che adesso può eseguire operazioni di wireless intrusion prevention con l’aggiunta, al fianco del Wi-Fi, anche del Bluetooth low-energy. Il motivo? «Il Bluetooth low-energy rappresenta una delle componenti radio più presenti nel mondo dell’IoT. Il vero problema, in prospettiva futura, è che l’Internet delle Cose, per la complessità e vastità di protocolli di cui è formato, diventerà difficile da gestire in maniera ordinata. Con l’update invece rendiamo possibile effettuare analisi preventive su larga scala in quanto a device». Infine l’arrivo della Universal Platforms, concetto che sta dietro l’annuncio che tutti i prodotti di nuova generazione di Extreme Networks saranno multi-boot. «Questo ci consente di dare al cliente un unico prodotto che sarà poi lui a decidere come dedicare, se alle attività di fabric oppure data center e così via». Tutto questo senza dimenticare la formazione del canale. «Continuiamo a dare al training e all’enablement dei partner un valore essenziale. Il nostro obiettivo è di rendere il partner il più autonomo possibile perché è così che può diventare un ulteriore strumento per la proposizione dell’offering di Extreme. Miriamo a formare continuamente la rete su competenze specifiche reali, tanto da aver creato un ambiente virtuale, Extreme Dojo, con livelli crescenti, implementandolo prima internamente e poi verso l’esterno, convinti che la condivisione del know-how sia utile quando si tinge di flessibilità e trasparenza, al di là della semplice certificazione».
