TradeManager Il portale italiano dedicato al Canale ICT
Visione e go-to-market (GTM) dell’azienda, che si propone come fornitore di soluzioni a 360 gradi
Dell è tra i colossi mondiali dell’informatica, con una crescita a doppia cifra su tutte le linee di business: soluzioni client ed enterprise, servizi e software, e in ogni singolo trimestre dei 7 anni di canale dell’azienda. Dal 2008, Dell ha impresso una svolta al suo business, creando un canale ufficiale di rivenditori e partner a livello globale. A questo si è affiancata l’offerta di programmi, incentivi e certificazioni, con iniziative ad-hoc per i rivenditori a valore aggiunto.
Sante Roselli, Senior Solutions Manager di Dell per l’Italia
«Il cliente è sempre al centro della nostra strategia e, per poterlo servire meglio, abbiamo deciso di investire sui business partner a valore in grado di completare le nostre capability; in particolare: l’aumento del numero di soluzioni e dei prodotti a portafoglio, unitamente all’esigenza di una migliore copertura territoriale, ci ha spinto a creare un canale indiretto per penetrare meglio nel mercato. La ‘squadra’, in continua crescita, è formata da 3 distributori, 120 partner certificati e 50 persone Dell dedicate al canale, tra cui specialisti di soluzione a disposizione dei partner», spiega Sante Roselli, Senior Solutions Manager di Dell per l’Italia.
Esistono tre categorie di rivenditori ufficiali: Registered, Preferred e Premier, a ognuna delle quali corrispondono certificazioni, requisiti e obiettivi di business differenti.
Tweet This«Le vendite via canale hanno rappresentato il 50% del totale. Questa leva è uno strumento formidabile per raggiungere le piccole e medie imprese (PMI), i clienti che formano la maggior parte del tessuto produttivo. Gli ottimi risultati sono frutto di un programma completo che offre ai partner certamente soluzioni end-to-end, hardware e software, ma anche formazione, campagne, incentivi e soluzioni finanziarie potenti come, ad esempio, la locazione finanziaria di 36 mesi a tasso zero reale».
Da un punto di vista tecnologico i temi dell’informatica particolarmente cari a Dell sono il software defined data center, il cloud e i big data.
«Come dice Michael Dell, dietro ogni tablet e smartphone c’è un data center. E noi proponiamo un data center Future-Ready che possa rispondere meglio alle sfide di business di oggi e di domani», ricorda Roselli.
Per farlo funzionare al meglio servono logiche innovative basate sul software, che astrae completamente dalle risorse fisiche e crea servizi IT più agili, capaci di adattarsi ai frenetici ritmi del cambiamento dei mercati e delle esigenze di business. Dal server virtuale al networking e allo storage, anch’essi virtualizzati, il passo è breve. Cloud e Big Data sono poi le naturali conseguenze del computing avanzato.
«Accompagniamo i clienti all’adozione progressiva e semplice del Cloud con soluzioni come 4ward Cloud in-a-box, basato su Dell PowerEdge VRTX, e Dell Boomi. Affrontiamo anche il tema Big Data con soluzioni ‘open’, ovvero basate su componenti open source (ad esempio: Apache Hadoop) e open standard, fornendo piattaforme ideali per gestire database distribuiti e complessi, con dati provenienti da fonti eterogenee. Le stesse soluzioni che proponiamo ai nostri clienti sono state prima implementate al nostro interno, consentendoci di apprezzare notevoli benefici che, oggi, vogliamo abbiano anche i nostri partner e clienti».
Per ottenere valore dai dati, sempre più spesso destrutturati, servono strumenti di business intelligence e analytics, grazie ai quali poter leggere in modo semplice e intuitivo l’andamento del business.
«Il controllo delle informazioni è fondamentale per tutte le aziende e Dell si pone come interlocutore unico per tutte le esigenze IT dei clienti: un solo punto di riferimento per soluzioni end-to-end. Crediamo che questo sia un ulteriore valore che offriamo. Infine, è importante condividere che stiamo affrontando la nostra trasformazione epocale con estrema serenità, anche grazie alla privatizzazione che ci consente di attuare strategie molto chiare e a lungo termine. Questo è molto apprezzato dai nostri business partner, perché garantisce loro una sana pianificazione con ritorni sugli investimenti sia nel breve, sia nel lungo periodo.»
Conclude Roselli: «In allineamento con le nostre prospettive di crescita, aspiriamo a divenire i leader nel mercato dei server x86 in Italia – oggi, secondo i dati IDC relativi all’intero anno solare 2014, l’azienda è in seconda posizione in termini di unità e prima se si considerano i soli server rack – e di coltivare una visione innovativa che spinga sempre più verso la trasformazione del data center e dell’IT.»
