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Il vendor per la sicurezza dal programma “Benefits and Services” alle prospettive di sviluppo globale del business
G Data Software AG è un’azienda leader nel campo della sicurezza informatica, che opera nel mercato dal 1985.
Giulio Vada, Country Manager di G Data Software AG
“I pilastri della nostra strategia sono due – spiega Giulio Vada, Country Manager – il forte focus sulle realtà italiane medio-piccole, e la centralità del canale. Proprio i distributori rappresentano i nostri principali partner commerciali”. G Data (in cui la G sta per Germania, dove l’azienda è stata fondata) si rivolge ai rivenditori. E’ appena partito il programma “Benefits and Services”, pensato per incentivare il canale strutturando tre livelli di certificazione: basic, silver e gold. “Abbiamo definito un percorso di crescita per i rivenditori, che in Italia sono circa 500, dove l’idea centrale è che più l’azienda partner avanza lungo il percorso a tre tappe, maggiori benefici ottiene”.
I benefici comprendono l’assistenza tecnica, la formazione del personale aziendale, le promozioni e le politiche di rebate o scontistica. G Data sta inoltre valutando l’introduzione di una nuova figura nel suo canale, un “partner specialist” con forte focus su un settore di business verticale, per esempio quello dell’education, o il government & public. Questo tipo di partner godrà di risorse dedicate e attività di marketing specifiche da parte di G Data.
Tweet This“La nostra offerta è particolarmente competitiva nell’education – prosegue Vada – dove offriamo un licensing specifico grazie al quale le scuole possono acquistare una sola licenza e installare i nostri prodotti per la sicurezza su tutti i dispositivi, dai computer ai tablet, ad un prezzo flat. Il rivenditore in questo caso ha l’occasione non solo di vendere la licenza, ma di fidelizzare in seguito il cliente offrendo assistenza o integrando il servizio con altre soluzioni”.
I partner sono molto importanti nella strategia di distribuzione della compagnia, perché grazie alla loro conoscenza e prossimità al mercato possono raggiungere meglio i clienti, svolgendo anche il ruolo di consulenti di soluzioni informatiche complete o di system integrator. Il team italiano di G Data, guidato proprio da Vada, è stato appena ristrutturato per offrire ai rivenditori un supporto commerciale e tecnico ancora più valido, sia da remoto che on-site, e massima flessibilità nell’adattarsi alle esigenze del mercato.“Tra le altre cose garantiamo ai nostri partner più importanti la protezione delle lead e dei rinnovi, cioè viene gestito interamente da loro il ciclo di vita di un’opportunità di revenue e gli eventuali rinnovi da parte del cliente”.
G Data è un’azienda che guida il mercato, ma si pone anche nuovi obiettivi di crescita. “Vogliamo migliorare la nostra copertura geografica con un’opera di channel recruitment. C’è spazio per un altro distributore a valore aggiunto nel nord Italia, dove comunque siamo già forti, mentre stiamo guardando con interesse alla possibilità di espanderci nel Mezzogiorno. Perciò puntiamo sullo sviluppo della comunicazione e del marketing, oltre a destinare risorse economiche a rafforzare il brand”. La mission dell’azienda è aumentare la propria rilevanza nel mercato corporate e promuovere la sicurezza “made in Germany”, anche se ormai l’orizzonte di riferimento è sempre più globale. “Stiamo crescendo double digit. Sul piano culturale, vogliamo promuovere la sicurezza informatica come servizio ai nostri clienti, grazie a prodotti di qualità certificata dai più importanti istituti indipendenti e al ruolo insostituibile svolto dai rivenditori. E vogliamo rendere sempre più semplice ai partner fare business con noi, per cogliere insieme le grandi opportunità che si cominciano ad aprire ora con la ripresa dell’economia e gli spazi d’azione offerti da un mondo sempre più interconnesso”.
