Cisco 360, parte il nuovo programma di canale

Giorgio Campatelli delinea il prossimo corso per i partner, con novità su punteggi e specializzazioni

“Vogliamo spingere il concetto di ecosistema. Il modello di business si è spostato sul software e quindi dobbiamo creare condizioni più attente alle esigenze dei clienti”. Giorgio Campatelli, Partner Organization Leader di Cisco, lancia ufficialmente Cisco 360, il nuovo programma di canale annunciato a novembre del 2024 e dopo oltre un anno, pronto a dare il via alla prossima era per i partner del colosso. “Non si tratta di un programma a breve termine ma di lungo respiro”, conferma Campatelli. Per Cisco, i clienti guardano sempre più ad un modello di ritorno degli investimenti concreto. Si parte dunque da una necessità per capire quale tecnologia più essere più utile a soddisfarla. Per questo, Cisco 360 si integra alla perfezione con la One Cisco Platform, che comprende le varie tecnologie del gruppo. Da qui nasce One Cisco 360.

Il nuovo programma introduce il Value Index, un punteggio che sostituisce le precedenti rilevazioni, attraverso le “designations”, basate su competenze e specializzazioni. In funzione di queste, Cisco assegna i vari benefits, da ‘back end Cisco partner incentive’ a ‘front end deal registration, programmatic pricing’, ‘customer assessments seller rewards’ e ‘partner funds’. Ovviamente non si parte da zero: ogni partner, a seconda di quanto fatto in passato, partirà da una certa posizione e punteggio, puntando a crescere ulteriormente. I livelli sono tre: Partner, Partner Security, Partner Security Preferred.

Come è strutturato l’Index

Per valutare il lavoro dei partner, Cisco ha stabilito un metodo di valutazione che mixa sia le competenze già in possesso che altri elementi, come la grandezza della società e i mercati serviti. Le tecnologie di riferimento sono Networking, Security, Cloud e IA, Collaboration, Services. Ogni partner può scalare l’index di ogni segmento, tenendo presente quattro categorie: Foundational, Capabilities, Performance, Engagement. Decine di metriche stabiliscono il “peso” del punteggio, che contribuisce al valore totale.

Cambiano anche le specializzazioni. “Nell’ottica di segmentare le aziende in maniera chiara, permetteremo di accedere alle specializzazioni solo ai partner che otterranno almeno un punteggio di 7.5” continua il manager. “Parliamo di Cisco Powered Services, Next Gen Specializations e Competencies. Inoltre, vogliamo che i partner che distribuiscono le nostre soluzioni siano come minimo registrati, per controllare il canale e, se possibile, dare un freno ad aziende meno trasparenti, così da lavorare in maniera più serena”, sottolinea Campatelli. Quando un partner sigla il primo accordo, parte da un index ‘0’, comunque con una serie di benefit. “Raggiunto il punteggio ‘1’, entrano in gioco le deal registration, gli sconti programmatici e i not-for-resale. Ad un index di 5, si attiva l’accesso ai reward e l’inizio dei guadagni sugli sconti”.

Al punteggio di 7,5, ci saranno incentivi verticali in funzione delle tecnologie, l’accesso alla Cisco University, 10 licenze annuali per portfolio e il raggiungimento di maggiori specializzazioni tecnologiche. Stando a Campatelli, molti partner italiani sono a livello 7,5, ma la volontà è far crescere le aziende più piccole e portarle in alto. “Abbiamo centinaia di rivenditori e con loro siamo impegnati a spingere i partner in basso al livello 5, per una partnership più solida che vada oltre la collaborazione temporanea”.

Dal 25 gennaio, sarà più chiaro per i partner capire il proprio potenziale di guadagno. Oggi, gli incentivi sono prefissati e meno dinamici di quelli proposti da Cisco 360. “Il tutto su una piattaforma, la partner experience platform(PXP), che ora integra anche l’intelligenza artificiale. Il punteggio più alto raggiunto al lancio di Cisco 360 rimarrà tale fino a luglio del 2027, chiusura dell’anno fiscale per Cisco, con relativi designations e benefits. “Con questo programma di canale, la relazione tra distributore e rivenditore diventa molto forte, perché si va in maniera netta verso i servizi” conclude Campatelli. “Abbiamo bisogno di consolidare l’ecosistema per preparare tutti verso le sfide del futuro, da approcciare insieme, attraverso una rete pronta e determinata a raggiungere tanti obiettivi di business”.