La ricetta di Microsoft per supportare e far crescere la filiera ICT italiana

La ricetta Microsoft, spiegano Fabio Santini e Vieri Chiti, è racchiusa nel modello One Commercial Partner che mira a dare nuove opportunità di sviluppo al canale

Delle circa 68 mila aziende IT italiane, poco più di 45 mila sono one band company, società di piccole dimensioni, dove la scelta del partner di tecnologia è essenziale. A queste punta Microsoft con la nuova Divisione Partner e PMI. Per raggiungere l’obiettivo, la compagine nazionale del gigante di Redmond ha destinato 40 milioni di euro agli investimenti sul canale, di cui oltre la metà dedicati alla formazione sul campo.

A delineare i prossimi sviluppi dell’ecosistema è Fabio Santini, Direttore della Divisione Partner e PMI di Microsoft Italia. “La trasformazione digitale dell’Italia passa attraverso le aziende ICT e in un paese che è terzo in Europa per ampiezza del mercato dell’Information and Communications Technology è evidente che affidarsi a partner di qualità può rappresentare un vettore di crescita fondamentale per ogni impresa. Dal 1 luglio 2017, Microsoft gode di una rinnovata organizzazione, del tutto dedicata ai Partner, con la convinzione di poter cogliere le numerose opportunità che il panorama ci offre, grazie a una visione globale ma puntuale del cliente che abbiamo dinanzi”.

Come afferma Santini, l’evoluzione dell’anima commerciale di Microsoft è il motore che da oltre sei mesi guida l’adozione del modello One Commercial Partner, che raggruppa in un solo soggetto tutto il complesso mondo del canale della multinazionale. Ma quale obiettivo ha concretizzato tale cambio di passo?

L’approccio One Microsoft

“Nel passato – ci spiega Santini – i partner venivano gestiti in maniera diversa, non omogenea. Ciò poteva andare bene quando ognuno aveva un’identità ben precisa, con esigenze di vendita differenti. Queste si stanno appiattendo perché è il contesto IT ad essere mutato, soprattutto grazie al cloud, che ha causato una disruption tale da rendere più semplice l’integrazione di alcune tecnologie, lineari e non sempre specifiche. Non vediamo più quella grande differenza tra i partner e nelle modalità con cui Microsoft li approccia. L’idea è di un’entità unica di supporto”.

Uno dei punti essenziali della strategia introdotta da Satya Nadella riguardava l’apertura dell’ecosistema Microsoft alle soluzioni concorrenti.

“Prima dell’arrivo dell’attuale CEO – continua Fabio Santini – avevamo da un lato la nostra tecnologia, dall’altro quella dei competitor. Ora la piattaforma su cui poggiamo è aperta. Chiunque si occupa di informatica, con qualsiasi linguaggio e tecnologia, ha una casa comune che si chiama Azure. Anche i partner che mai avevano scelto Microsoft possono oggi lavorare con noi. Il messaggio che vogliamo lanciare è che tutti hanno la possibilità di abbracciare le soluzioni in portafoglio proprio perché interoperabili e su più livelli”.

Formazione periodica

Come anticipato, il percorso evolutivo del vasto mondo dei partner Microsoft passa per un investimento importante da 40 milioni di euro.

“Proseguiamo l’impegno che ci spinge a far crescere l’ecosistema dei Partner che, da solo, contribuisce al 95% del fatturato business di Microsoft – afferma Vieri Chiti, Direttore Sviluppo Partner di Microsoft Italia – ed è proprio grazie alla capillarità e all’expertise qualificata dei Partner, che il Cloud Computing di Microsoft è cresciuto in Italia del 70% anno su anno, abilitando molteplici progetti d’innovazione presso organizzazioni di qualsiasi settore e dimensione. Oltre tremila aziende, ogni mese (circa il 95% sono PMI), scelgono il cloud di Microsoft”.

In calce a tali numeri, Microsoft ha confermato il lancio di Cloud Enablement Desk. La compagnia lo ha pensato come un percorso di 6 mesi in cui i partner vengono affiancati da uno specialista, alla scoperta di modelli e standard da raggiungere. Piani di formazione personalizzati e supporto marketing accompagnano gli operatori della filiera ICT nel percorso di crescita. In questo modo, si facilita l’incontro tra la domanda e l’offerta di specifiche competenze, visto che Microsoft si impegna a segnalare i partner più meritevoli, così da mettere in contatto le aziende con necessità di business particolari.