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Nel 2017 l’azienda ha avviato un programma di rivisitazione delle proprie strategie verso il canale, cambiando il modo di relazionarsi con i partner secondo il nuovo paradigma del cloud
Risale al 1° luglio 2017 il varo della nuova strategia di canale Microsoft, oggi ormai in piena esecuzione, con un recente investimento di 40 milioni di euro sull’ecosistema dei partner italiani, a supporto della formazione e della crescita. Ne parliamo con Fabio Santini, direttore della nuova divisione Partner e PMI di Microsoft Italia. «Microsoft ha deciso di rivisitare la propria strategia di canale a livello mondiale, dal momento che circa il 95% del nostro fatturato business viene realizzato attraverso i partner». Così, è stato rivisto il modello organizzativo delle filiali (tra cui quella italiana), una decisione legata all’affermarsi e al rapido successo del cloud che «sta inaugurando nuovi modelli di business». Perciò, invece dell’approccio frammentato del passato, in cui i team che gestivano i partner erano diversi, a seconda della tipologia e del mercato di riferimento (enterprise, PMI, soluzioni verticali), oggi esiste un’unica organizzazione per tutti.
«Si tratta di One Commercial Partner e ha la responsabilità di gestire tutti i partner su tutti i segmenti di mercato», commenta Santini. Lo scopo che Microsoft vuole raggiungere con la nuova divisione è quello di aiutare i partner ad abbracciare con la massima efficacia il nuovo modello cloud, legato ad Azure, ma anche ad Office 365 e Dynamics 365, offrendo un supporto completo da parte degli specialisti Microsoft in ogni area, da quella tecnologica a quella commerciale. «Inoltre, i membri del One Commercial Partner partecipano ai Leadership Team di ogni filiale nazionale, portando così la voce dei partner ai tavoli dove si prendono le decisioni». L’investimento Microsoft non è limitato all’aspetto finanziario, ma riguarda anche l’organizzazione e le persone che ne fanno parte. «L’annuncio forte per il canale è che stiamo investendo in loro, in formazione, competenze, certificazioni, go-to-market – prosegue Santini – a beneficio di quelle imprese che non sono ancora nostri partner, occorre sottolineare che oggi Microsoft è un’azienda aperta, con una piattaforma aperta e che può essere la casa di tutti».
L’ecosistema dei partner nel cloud
Il nuovo paradigma del cloud computing, che in Microsoft vede come soluzione principe Azure, ha cambiato e sta cambiando in modo importante il mercato di riferimento dell’azienda. Infatti, continua Santini: «il cloud sta cambiando tutto: sta rivoluzionando il business dei nostri partner e il business dei loro clienti, sta abbattendo i confini, regionali, locali, nazionali. Inoltre, per noi, Azure è un prolungamento della missione di Windows, nel senso che come Windows ha reso facile l’utilizzo dei Pc, Azure intende essere una piattaforma di sviluppo intuitiva e ideale per tutti». In questo senso, precisa ancora Santini, Azure viene proposto ai partner con una serie di moduli, di mattoncini da costruzione, che loro possono assemblare per costruire soluzioni ottimali per il loro particolare mercato e i clienti che seguono.
Ma non basta: per costruire un ecosistema in grado di operare con successo in tutti gli ambiti, occorre avere le idee chiare su come proporre la piattaforma agli utenti finali. «Microsoft opera in due direzioni: da una parte, l’intelligenza globale, il cloud, ma dall’altra un’intelligenza locale, in grado di gestire i singoli device, dai desktop superpotenti ai tablet. Per questo c’è un Intelligent Agent, come Cortana». L’ambiente risultante offre numerosi vantaggi: «Si mettono insieme due strumenti, identici, con un ambiente di sviluppo unico, con degli skill unici, che permettono di distribuire l’intelligenza a seconda del progetto, più vicino al field o più lontano dal field». In definitiva: «Siamo un’azienda di piattaforma, con le porte aperte per dare a tutti i potenziali partner valore aggiunto senza dover cambiare la loro natura, quello che sono», conclude Santini.
