Strategie vincenti per i Managed Service Provider

A cura di Denis Valter Cassinerio, Senior Director & General Manager South EMEA di Acronis

Per i Managed Service Provider (MSP), il mercato dei servizi gestiti ha raggiunto, anche in Europa, una nuova fase di maturità. La crescita degli ultimi anni è stata solida e le prospettive a medio termine restano positive. In questo scenario, l’attenzione si concentra sempre più sulla ridefinizione delle strategie e sulla gestione efficiente delle risorse.

Secondo le analisi di settore, oggi una parte rilevante dei ricavi degli MSP – in media superiore al 75% – deriva dai servizi gestiti. Questo rende necessario un ripensamento della strategia e una redistribuzione delle risorse, in particolare per quanto riguarda le competenze tecniche specializzate. I dati raccolti indicano che un tecnico può gestire in modo efficiente fino a 350 postazioni o endpoint. Superare questa soglia può compromettere la qualità del servizio, portando a sovraccarichi di lavoro, burnout e dimissioni. Per affrontare l’aumento della domanda senza sacrificare l’efficienza, è essenziale introdurre alcuni cambiamenti strutturali.

Efficienza e sostenibilità: la regola del 40-20-40

Per un MSP, stabilità finanziaria ed efficienza operativa devono andare di pari passo. Gli strumenti tecnologici disponibili sono oggi più potenti e accessibili, anche per gli operatori di dimensioni contenute. Questo rende il successo più vicino che in passato, a patto che l’adozione delle best practice resti al centro del modello di erogazione dei servizi. Nessuna tecnologia, per quanto avanzata, può compensare una strategia inefficace.

Una buona prassi è rappresentata dalla regola del 40-20-40, che suggerisce di destinare il 40% dei ricavi ai costi generali e alla tecnologia interna, il 20% alla tecnologia esterna, e il 40% al margine lordo sui servizi. E’ un approccio che assicura l’equilibrio finanziario, liberando risorse per sostenere l’innovazione e la crescita.

Automazione a supporto delle persone

Rispetto a cinque anni fa, gli MSP dispongono di un ventaglio di strumenti molto più ampio. L’automazione, in particolare, facilita la standardizzazione: idealmente, ogni attività ripetitiva dovrebbe essere eseguita in modo impeccabile da un professionista umano, ma anche i migliori possono sbagliare. Per questo motivo, l’automazione deve essere una priorità per ogni MSP: consente di risparmiare tempo, ridurre l’impiego di risorse e aumentare la qualità del servizio. E, soprattutto, garantisce la coerenza di questi benefici nel tempo.

Sviluppare una base solida e affidabile attraverso l’automazione permette all’MSP di ampliare in sicurezza la propria offerta. Un effetto diretto è l’integrazione della scalabilità nel DNA del business, riducendo il costo di acquisizione di nuovi clienti. Ma c’è di più: l’automazione aiuta a mantenere il rapporto ideale tra tecnici ed endpoint. Il riferimento resta quello dei 350 endpoint gestiti per tecnico, una soglia oltre la quale l’efficienza tende a calare. Naturalmente, la complessità dei servizi offerti e la struttura tecnologica utilizzata possono influenzare questo rapporto, ma l’obiettivo resta quello di conciliare qualità, controllo dei costi e scalabilità.

Più competitività grazie alla personalizzazione

L’automazione offre nuove possibilità anche per ottimizzare il lavoro dei tecnici. Delegando le attività più ripetitive agli strumenti innovativi, si alleggerisce la pressione sul personale e si crea lo spazio per interazioni a valore con i clienti. Questo porta a un livello maggiore di personalizzazione, apprezzata soprattutto nel B2B.

Gli strumenti di AI danno ulteriore impulso, fornendo ai tecnici dati aggiornati e contestuali sui clienti. Questo approccio più informato favorisce l’emergere di opportunità di up-selling e cross-selling. Al tempo stesso, la personalizzazione dei servizi al cliente consolida la relazione commerciale, contribuendo alla fidelizzazione.

L’MSP può così differenziare la propria offerta, proponendo pacchetti di servizi a più livelli e modelli di prezzo flessibili. In tempi incerti, questo consente di adattarsi alle diverse esigenze dei clienti; in periodi di espansione, aiuta a rafforzare la competitività. Ad esempio, è possibile proporre soluzioni basic per le PMI che cercano semplice supporto, accanto a pacchetti premium che includano servizi avanzati come cybersecurity e gestione cloud. Grazie a interazioni personalizzate, l’MSP può individuare nuovi bisogni e suggerire aggiornamenti coerenti.

Innovazione continua per una crescita sostenibile

Una volta raggiunti elevati standard di soddisfazione, l’MSP ha la possibilità di avviare un processo di ottimizzazione continua. È proprio in questa fase che si gettano le basi per garantire la sostenibilità nel lungo termine. Il feedback dei clienti diventa lo strumento chiave per ridefinire costantemente i benchmark, mentre programmi di investimento continui sostengono l’innovazione.

Conoscendo a fondo la situazione di ciascun cliente, l’MSP può comunicare in modo proattivo aggiornamenti e migliorie del servizio, evidenziando i benefici tangibili delle nuove proposte. Eventuali errori vengono intercettati e corretti tempestivamente grazie a un flusso costante di informazioni. L’adozione delle best practice – come la regola del 40-20-40 o il mantenimento del giusto rapporto tecnico-endpoint – permette di costruire una struttura efficiente, in grado di assorbire nuovi clienti senza far esplodere i costi.

Offrire pacchetti personalizzati trasmette al cliente la consapevolezza di essere compreso: l’MSP diventa un partner. Questo approccio garantisce al tempo stesso efficienza operativa e stabilità economica.

Il ruolo di Acronis al fianco degli MSP

Acronis è da anni un punto di riferimento per i Managed Service Provider che vogliono ampliare la propria offerta in modo semplice e scalabile. Con una piattaforma integrata che unisce protezione dei dati, sicurezza informatica e gestione IT, Acronis permette agli MSP di erogare servizi avanzati attraverso un’unica console. Soluzioni come Acronis Cyber Protect Cloud offrono backup, disaster recovery, protezione anti-malware basata su AI, monitoraggio e gestione degli endpoint, aiutando i partner a migliorare efficienza operativa e margini. Il tutto è supportato da strumenti di automazione, formazione e marketing che facilitano l’acquisizione di nuovi clienti e la fidelizzazione di quelli esistenti. In un mercato sempre più competitivo, Acronis è un partner strategico per gli MSP che puntano su innovazione, affidabilità e crescita sostenibile.