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Cisco, l’obiettivo canale tra strategie nuove e consolidate

Cisco, l’obiettivo canale tra strategie nuove e consolidate


Dopo il Cisco Partner Summit di Las Vegas, Giorgio Campatelli, Italy Partner Organization Leader di Cisco, delinea le sfide per il 2019

Sono quasi 40mila i partner specializzati di Cisco a livello mondiale, con oltre 195mila persone formate globalmente. Se ne è parlato largamente al Cisco Partner Summit di Las Vegas, appuntamento oramai consolidato per il gigante dell’IT. I temi più caldi dell’incontro sono stati portati in Italia da Giorgio Campatelli, Italy Partner Organization Leader di Cisco.

«Come multinazionale, continuiamo ad avere degli obiettivi ben precisi, che partono dal voler implementare una piattaforma sicura, scalabile e aperta, che consenta alle aziende di restare al passo con i propri scopi di business. Questi, non lo nascondiamo, sfruttano sempre più collaborazioni con vendor diversi, dunque non possiamo chiuderci ma semplificare tali collaborazioni. Tutto ciò in un’ottica di trasformazione che guarda all’ottimizzazione delle risorse e delle prestazioni. Non è un caso se il mantra del Summit 2018 sia stato “Perform + Transform”, due paradigmi interconnessi che viaggiano a braccetto verso il futuro dell’IT».

In che modo Cisco dà seguito a tale binomio? «Tenendo il cliente sempre al centro dei flussi produttivi – continua Campatelli – nello sviluppo della Cisco Platform, mettiamo in prominenza la customer experience degli utenti. I nostri tecnici partono da un’esigenza per capire come soddisfarla con una tecnologia che non sia fine e a sé stessa ma integrata nei processi. La CX vive intorno al riconoscimento del brand e al valore che esso dà, reso possibile solo attraverso il lavoro con i partner».

Il go-to-market

Scendendo nel dettaglio del mercato italiano con riferimento al mercato delle PMI italiane, che in Cisco sono seguite dal team denominato commercial, sono stati segmentati ulteriormente i clienti in merito alle loro esigenze ed alle loro capacità di sviluppare progetti IT. La prima fascia comprende poco più di 100 aziende, con le quali il partner ha spesso un referente diretto; una seconda con circa 900 clienti, dove l’approccio è più ampio e dedicato allo sviluppo del modello di accounting; una terza, molto interessante per l’azienda, che identifica una novità per la compagine nostrana. «Abbiamo selezionato un potenziale di 120mila aziende, con un portafoglio di prodotti focalizzato e semplificato, una segmentazione più specifica e la necessità di affidarsi a un soggetto che le segua in un cammino di trasformazione e sicurezza digitale che deve rivolgersi, per forza di cose, al mondo delle PMI. È proprio questo uno dei cluster a cui Cisco guarderà con maggiore convinzione nel corso del 2019, con soluzioni verticali e gestite da professionisti. In modo particolare, in Italia è stato creato un team di vendita e supporto per i partner formato da 8 persone. Inoltre, l’Italia è stata scelta come una delle tre nazioni per il progetto europeo denominato DRT: Demand Responde Team. È un gruppo di dodici persone, che risponde velocemente alle richieste inviate dai possibili clienti su un sito web ad-hoc. Gli obiettivi? Raggiungere i probabili contatti in quella fase tra la conoscenza e l’approfondimento che potrebbe perdersi nel marasma della rete e dove è necessario un punto di aggancio concreto e fondamentale per il loro sviluppo IT».

La formazione

Cisco segue, in molte delle sue attività, il concetto di “knowledge” a vari livelli di intervento. Ciò si traduce in un aggiornamento continuo e specifico di collaboratori interni ed esterni, nei differenti settori. «La rete dei partner, nella sua interezza, ha bisogno di essere informata e adeguata alle novità del gruppo, quindi la loro formazione per noi è imprescindibile, un impegno che ci prendiamo per i prossimi mesi. Il nostro modello di business è sempre stato e rimane il canale, che vogliamo aiutare a crescere e svilupparsi. La governance sul network è indispensabile, ma con un profilo più agile e versatile».


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