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L’azienda è ancora più forte con System X, e ad aprile è partito il programma di canale rinnovato, che premia competenze e risultati anche su prodotti e soluzioni “a valore”
Per Lenovo il canale è sempre stato fondamentale al fine di raggiungere il mercato italiano, e ora l’obiettivo è arrivare a essere il numero 1 in tale mercato. Federico Carozzi, SMB Country Manager e Rossella Specia, Responsabile del canale certificato, parlano dell’importanza della rete dei reseller e degli obiettivi di crescita. Per quanto riguarda la strategia di distribuzione e la value proposition, Lenovo ha completato l’integrazione con la divisione System X (acquisita da IBM a fine anno), quindi d’ora in avanti l’azienda si presenta al mercato con un’unica interfaccia, e mira a raggiungere la posizione top arricchendo le proprie competenze e l’offerta proprio grazie a questa acquisizione, spiega Carozzi.
Federico Carozzi, SMB Country Manager di Lenovo
“Ad aprile si è terminata l’integrazione delle due strutture, per cui l’azienda è adesso ancora più forte – commenta il manager – Siamo in grado di proporre a partner e utenti finali un portafoglio completo di prodotti, che vanno dal PC fino a server e storage, oltre all’offerta per il mondo consumer e il settore della mobility, rafforzato con l’acquisizione di Motorola”. Lenovo crede fortemente nel canale, con il quale infatti gestisce la quasi totalità del business, ovvero circa il 98% in Italia. “La nostra posizione di leadership è stata costruita anche grazie alla forza della rete di vendita e distribuzione, sia per la parte professionale che consumer. Abbiamo adottato una logica win-win con i nostri reseller: siamo un’unica squadra, e se una delle due parti vince, lo stesso fa anche l’altra. One team, one channel”. Nel mondo delle workstatiom, poi, Lenovo ha inoltre rafforzato le competenze interne e sta sviluppando programmi di canale specifici e stringendo alleanze con i principali attori di questo mercato. “Vogliamo, anche in questo segmento, sviluppare ulteriormente le competenze tecniche e la capacità del nostro canale di offrire al mercato soluzioni d’avanguardia, perfette per le varie esigenze”, sottolinea Carozzi.
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Rossella Specia, Responsabile del canale di Lenovo
“Il canale certificato si distingue per due peculiarità – spiega Rossella Specia – Da una parte la capillarità territoriale, che consente di raggiungere nel modo migliore i clienti in un contesto di polverizzazione e di frammentarietà del tessuto industriale, com’è appunto quello italiano. Dall’altra parte, il nostro canale offre competenze di business che completano le capacità di Lenovo, a livello di conoscenza delle caratteristiche ed esigenze dei clienti, per esempio in ambito di infrastruttura, applicazioni e servizi”.
L’azienda conta 235 partner certificati sul territorio nazionale, distribuiti un po’ in tutte le regioni. L’integrazione con il team “x86” ha portato Lenovo a essere ancora più vicina al mercato e alle sue esigenze. “Forniamo ai partner gli strumenti per arricchire il proprio bagaglio di conoscenze e competenze sia sul lato tecnico che commerciale, per proporre le nostre soluzioni e, se il cliente possiede già un eco-sistema IT, inserirle organicamente all’interno di questo”.
I partner sono stati suddivisi in tre categorie: gold, premium e acquisition. I gold sono partner corporate che portano sul mercato una gamma di offerta completa e fatturano con Lenovo oltre 1 milione di Euro all’anno. I premium hanno ricavi più modesti ma accedono ugualmente a tutto il portafoglio di Lenovo, mentre gli acquisition sono soggetti medio-piccoli che desiderano ampliare il proprio business e hanno il potenziale di crescita, per cui vengono supportati dall’azienda e dopo alcuni mesi si valutano i risultati. “Da aprile abbiamo avviato un programma unico di canale per tutti e tre i gruppi, che offre rebate differenti in base alla categoria ma il fine è premiare chi ottiene i migliori risultati di vendita. Sono anche previsti rebate addizionali per chi sceglie di investire ulteriormente con noi in skill e competenze per avere sempre maggiore successo sul mercato”, conclude Specia.
