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Centralità dei partner, qualità dell’offerta e relazione con il territorio la ricetta per accompagnare i clienti verso il successo
Fortinet è un punto di riferimento globale quando si tratta di Network Security e di soluzioni per la sicurezza informatica. La compagnia, fondata nel 2000, è leader nel settore Unified Threat Management (UTM) e il suo prodotto di punta è la piattaforma FortiGate per la gestione integrata delle minacce, che garantisce protezione del network con le tecnologie più evolute disponibili sul mercato. La posizione di leadership dell’azienda è stata costruita non solo grazie alla qualità dei prodotti, ma anche tramite un forte presidio del mercato e l’assistenza ai clienti. La vendita tramite canale ricopre un ruolo fondamentale all’interno della strategia dell’azienda.
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Cesare Radaelli, Channel Manager Italy di Fortinet
“Fortinet ha un modello di business a due livelli, basato su distributore e rete di partner certificati. Per questo motivo, il canale ricopre un’importanza centrale nella nostra vision e vogliamo destinare a esso ingenti risorse”, spiega Cesare Radaelli, Channel Manager Italy di Fortinet. Si è da poco concluso l’evento annuale dedicato ai rivenditori, la Global Partner Conference tenuta in Florida, durante la quale l’azienda ha definito le linee guida per il 2015 e la strategia di canale per sviluppare nuove opportunità di mercato. “Abbiamo deciso di uniformare il sistema delle partnership a livello globale, in ogni area del mondo in cui operiamo – prosegue Radaelli – e di lanciare un nuovo programma per specialisti di Network Security”. Ora più che mai, con il grado di interconnessione raggiunto tra le reti, l’avvento dell’Internet of Things e l’esplosione dei dati, è fondamentale garantire prestazioni ottimali dei servizi e l’affidabilità di partner selezionati. La certificazione gioca in questo contesto un ruolo essenziale. “La nostra rete di rivenditori è composta da partner qualificati e certificati per offrire il servizio migliore ai clienti, sia nelle fasi iniziali di installazione e avviamento, che in quella di supporto”. I partner di Fortinet, sottolinea Radaelli, vengono selezionati in base a criteri come “la presenza capillare e costante sul territorio, la qualità tecnica, l’efficienza della struttura commerciale e il prestigio di cui godono, oltre al volume di business che riescono a sviluppare”.
Il continuo emergere di nuove tecnologie sta portando Fortinet a valutare con attenzione il modo di promuovere le innovazioni della propria offerta presso mercati sempre più ampi, consolidando parallelamente i suoi ambiti di business tradizionali. “Un esempio su tutti – sottolinea Radaelli – è il mondo wireless. Vorremmo infatti estendere la nostra presenza presso gli installatori e le aziende che propongono infrastruttura e servizi in questo settore”.
Oltre all’evento annuale per i partner, Fortinet intende promuovere momenti di confronto e formazione anche per l’anno in corso. In questo modo verranno offerte al canale occasioni preziose per approfondire le nuove tecnologie che l’azienda intende proporre al mercato. “Alcuni incontri di tipo tecnico saranno rivolti alle strutture specializzate dei nostri partner, mentre altri momenti avranno finalità commerciali. Sono inoltre previsti piani di marketing congiunti tra l’azienda e il canale, eventi rivolti ai clienti, tavole rotonde e workshop. In ogni caso, data l’importanza che il canale riveste per Fortinet, intendiamo investire grandi risorse per consolidarlo e farlo crescere sempre di più”. Le nuove frontiere delle minacce informatiche riguardano oggi soprattutto il cyberterrorismo, oltre alle frodi, ai furti d’identità e agli attacchi mirati. Per proteggersi efficacemente, sottolinea Radaelli, serve avere un punto di vista globale sulla sicurezza. “Comprendere le esigenze dei clienti e affiancarli nella ricerca delle soluzioni adatte alle loro esigenze, è e rimarrà fondamentale – conclude il manager. La relazione con il mercato, la qualità della proposta, l’elemento di garanzia rappresentato dalla certificazione dei partner esprimono bene l’importanza che attribuiamo al canale. Il nostro obiettivo è proteggere e sviluppare gli asset tecnologici di chi ci sceglie, per accompagnare i clienti al successo in tempi di grandi sfide ma anche di grandi opportunità come quello che stiamo vivendo”.
