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Jessica Conti, field marketing manager di Vertiv Italia, racconta nei dettagli le caratteristiche del nuovo programma per reseller, VAR e system integrator nato per valorizzare i nuovi trend tecnologici
Il 5G, l’edge computing e le più ampie tendenze verso la digitalizzazione e l’Internet of Things stanno accelerando: il Vertiv Partner Program (VPP), il programma di canale presentato di recente da Vertiv, è nato da questa consapevolezza.
«Gli asset del Vertiv Partner Program (VPP) sono collegati a queste tendenze e si basano su ricerche da noi condotte per definire 4 principali archetipi di edge computing e identificare i casi più maturi del 5G, che offriranno opportunità commerciali più chiare e immediate per i nostri partner» – spiega Jessica Conti, field marketing manager, Vertiv Italia. «Il canale è fondamentale per consentire alle aziende di abbracciare queste opportunità. Abbiamo trasformato la nostra strategia di canale per garantire che i nostri rivenditori siano posizionati per il successo in questo momento cruciale di sviluppo del settore».
L’edge sta creando opportunità per il canale, in quanto reseller, VAR e system integrator possono ora supportare i clienti nel governare i vantaggi derivanti dalle nuove tecnologie. Vertiv può risolvere molte delle sfide complesse che data center, edge, reti di comunicazione e infrastrutture commerciali e industriali oggi affrontano a livello di alimentazione, thermal management, accesso all’infrastruttura, monitoraggio, controllo e gestione.
Il Vertiv Partner Program offre ai partner di canale supporto completo nella vendita di prodotti di qualità superiore aiutandoli a risolvere le sfide dei clienti tramite soluzioni di infrastruttura complete, globalmente coerenti e rapidamente configurabili, decenni di esperienza con marchi quali Avocent, Chloride, Geist e Liebert, nonché competenze locali e copertura del servizio ovunque si trovino partner e clienti.
«In Vertiv – dice Jessica Conti – l’organizzazione è funzionale al supporto del mercato per dare valore aggiunto ai nostri partner, in particolare con servizi pre e post vendita. Abbiamo anche una forza vendita dedicata al canale che segue sia i distributori sia i reseller, con una politica di pricing tale da lasciare a entrambi i tiers un margine adeguato. Siamo storicamente presenti sia sul canale informatico sia su quello elettrico con soluzioni diverse e non in sovrapposizione. Non vendendo direttamente ai reseller, rispettiamo la catena del valore, anche se ci sono clienti che seguiamo direttamente, in particolare nell’area delle soluzioni di grande potenza ove il canale non è attivo».
IL PROGRAMMA NEI DETTAGLI
Il VPP include un nuovo piano di incentivazione, un portale per i partner ridisegnato con un’importante sezione dedicata alla formazione online e un portafoglio prodotti arricchito. Un Accelerator Program accompagna i partner di ogni dimensione fino al livello più alto che vogliono raggiungere.
«A livello di incentivazione – puntualizza Conti – per i partner Gold e Platinum è prevista una nuova struttura di sconti significativi basati sugli obiettivi di vendita, mentre una novità è il Vertiv Incentive Program (VIP) dedicato ai partner di canale di piccole e medie dimensioni (Authorized e Silver). È un programma di accumulo di punti bonus che permette ai partner di generare più valore in aggiunta al loro margine. I punti bonus sono calcolati automaticamente sulla base degli acquisiti fatti dai partner tramite i distributori e sono facilmente trasformati in euro e caricati su una carta di credito prepagata. È in fase di sviluppo un nuovo configuratore che faciliterà ulteriormente la configurazione delle soluzioni da parte dei nostri rivenditori».
Il nuovo programma dedicato ai partner di Vertiv è più inclusivo rispetto al precedente e si applica a tutti i partner di canale con quattro gradi di partnership (Authorized, Silver, Gold, Platinum) che prevedono diversi livelli di coinvolgimento e vantaggi specifici. Per diventare Authorized non sono previsti requisiti minimi, basta registrarsi sul portale per iniziare subito a beneficiare della formazione gratuita, del supporto marketing, dell’assistenza pre e post vendita e del programma di incentivazione. A partire dal livello Silver fino al Gold e Platinum, sono richiesti importi minimi di acquisto e la partecipazione a training tecnici e di vendita. Il portale, ridisegnato, fornisce ai partner le novità in termini di formazione, risorse, supporto e prodotti, per consentire loro di aumentare i profitti, far crescere il business e le competenze.
«Il valore aggiunto offerto ai rivenditori dal nostro portale è la concomitante registrazione al Vertiv Partner Program con i vantaggi che ne derivano: supporto tecnico e/o commerciale, formazione online o diretta, strumenti marketing, margini e sconti leader di categoria e il nuovo Vertiv Incentive Program (VIP)» – spiega Conti. «La nuova piattaforma di formazione online autogestita completa la formazione locale che continueremo a fornire» – afferma la field marketing manager.
Ulteriore elemento della strategia è l’arricchimento del portfolio prodotti dedicato al canale. L’ultima novità è il gruppo di continuità (UPS) Liebert® GXT5, che completa la serie di soluzioni edge presentate nel novembre 2018 con Vertiv Geist rPDU e Vertiv VR Rack. È disponibile presso i distributori in diverse scelte e aggiunge nuove capacità e caratteristiche a una delle famiglie più note del settore di UPS online a doppia conversione per piccoli e micro ambienti IT. È stato progettato per fornire un’alimentazione affidabile ed efficiente dal punto di vista energetico a più dispositivi ad alta densità con un unico UPS montato su rack.
«L’arricchimento del portfolio nasce dalla consapevolezza che l’edge computing è una tendenza rilevante per i partner di canale e le Pmi» – spiega Conti. «Affidandosi a noi, i nostri partner possono minimizzare gli sforzi di coordinamento e concentrare i loro progetti su un unico produttore in grado di servirli con competenza e con soluzioni specifiche per ogni settore».
