Citrix, un programma di canale tutto nuovo

All’insegna della semplificazione nasce il nuovo programma Citrix Ultimate Rewards, presentato a inizio mese e pienamente operativo dal 23 marzo 2018

Usa metafore alpinistiche Benjamin Jolivet, Country Manager di Citrix Italia, per raccontare l’ottimo andamento del business: «Stiamo scalando molto bene la montagna Italia e stiamo vincendo la missione di costruire il futuro in cordata con i nostri partner. Con i clienti abbiamo lavorato molto sul cloud per concepire un nuovo tipo di workspace, che non è più quello classico all’interno del data center dell’azienda, ma guarda a tutti i tipi di cloud: pubblico, privato e misto».

L’occasione è la presentazione a Milano alla stampa del nuovo programma di canale, che avviene dopo un 2017 che per Citrix è stato «un anno di grande crescita ma anche di profonda trasformazione: stiamo accelerando sul cloud, soprattutto nel multicloud, in quanto siamo convinti che il mondo di domani sarà sempre più di tipo multicloud. La recente acquisizione di Cedexis va proprio in questa direzione, visto che la società è molto attiva nell’analisi del traffico e ci aiuterà a capire cosa succede nei diversi cloud», ha proseguito Jolivet. Che però non ha nascosto i timori verso il cloud da parte del canale, che «ha paura di perdere il controllo, ed è per questo che vogliamo accompagnare i partner a essere sempre più forti nella parte servizi».

Il nuovo programma, denominato Citrix Ultimate Rewards, nasce proprio per questo, ma anche per semplificare: «Fino a febbraio 2018 avevamo cinque diversi programmi che un partner poteva sottoscrivere in modo da avere incentivi per lavorare con noi, mentre da oggi il programma è unico, con incentivi basati sulla trattativa e sul deal, oltre a prevedere uno schema di rebate», spiega Jolivet.

Il programma in dettaglio

Il programma, illustrato poi in dettaglio ai partner nel corso degli eventi Citrix Partner Accelerator, tenutisi a Milano e a Roma all’inizio di marzo, vede quindi tre categorie: le prime due, Spark e Drive, riguardano gli incentivi basati sul deal o sulle attività, mentre la terza, Accelerate, riguarda i rebate calcolati sugli obiettivi trimestrali. Più in dettaglio, «con Spark il partner avrà diritto a una percentuale di sconto qualora crei un’opportunità di cui il vendor non era a conoscenza, mentre con Drive il beneficio si avrà qualora venga messa in campo un’attività che permetta al vendor di chiudere il deal assieme al partner, come per esempio presentazioni congiunte, sperimentazione di prodotti oppure workshop sui clienti. Con Accelerate, infine, i rebate da riconoscere ai partner troveranno revisione su base trimestrale», sottolinea Jolivet.

Tutti i numeri

Nella presentazione di Milano non sono mancati i dettagli sulle cifre precise del nuovo programma: per le vendite on premises, sia con Spark sia con Drive si avrà l’8 per cento di incentivo, mentre qualora le due modalità di approccio vengano utilizzate congiuntamente, l’incentivo sale al 16 per cento. Per le vendite in cloud, gli incentivi salgono al 16 per cento sia per Spark sia per Drive, e possono arrivare al 32 per cento qualora le attività siano messe in campo in contemporanea.

«Queste cifre sono da considerarsi “on top” sul margine che si fa già nella trattativa», evidenzia Jolivet, sottolineando che «se Citrix è già nota per essere molto leale, questo nuovo programma sarà ancora più valido sia per i partner sia anche per noi». Infine, il rebate trimestrale previsto dallo schema Accelerate è rispettivamente del 2 o 3 per cento in più per i partner Gold e Platinum in caso di goal di prodotto, mentre sale al 4 e 6 per cento per le vendite di tipo cloud.

L’intelligenza artificiale per semplificare

Ma c’è un altro elemento che contribuisce a semplificare ulteriormente il nuovo programma di Citrix: si tratta dell’Automated Incentive Approval Process, che «fa leva sull’intelligenza artificiale per eliminare la manualità laddove non sia più utile, spingendo sull’automazione in modo da impiegare meno tempo in compiti amministrativi per dedicarlo ad attività più produttive sui clienti», sottolinea Jolivet. A questo riguardo, la società fa notare che «grazie all’intelligenza artificiale, molte richieste possono essere gestite e approvate velocemente senza intervento umano: se fino a oggi i partner dovevano in media rispondere a trenta domande prima di poter chiudere un incentivo, al nuovo sistema non ne servono più di nove».