Citrix, il canale fa la differenza

Eccellenza tecnologica e sviluppo della forza commerciale, innovazione e valore aggiunto sempre puntando su risorse umane con le skill giuste: «Questa è la forza di un marchio leader»

Presente sul mercato da oltre 25 anni, Citrix (https://www.citrix.it/) è il leader globale nel workspace software-defined che integra soluzioni di virtualizzazione, mobility, networking e Software as a Service. La mission dell’azienda è di offrire «una strategia di accesso sicuro a dati e applicazioni da ogni device e su ogni sistema operativo», spiega a Data Manager Luca Marinelli, VP Partners Emea. «Citrix ha 3 linee di prodotto – prosegue il manager: la prima è relativa all’accesso sicuro alle applicazioni e ai dati sottostanti, poi c’è la parte di networking e infine la mobility». Le soluzioni sono disponibili come modulari oppure integrate nella Citrix Workspace Suite. L’azienda si propone al mercato facendo leva sulla forza del canale, che a livello Emea conta oltre 5mila partner. I Citrix Solution Advisor (CSA) sono organizzati in 3 fasce principali – Platinum, Gold ed entry level – in cui i livelli più alti sono specializzati nelle tecnologie di Citrix come desktop virtualization, mobility, networking, data center, facoltative per il livello iniziale di partnership.

Oltre ai CSA, le soluzioni aziendali sono vendute tramite i Global System Integrator, ovvero big player come IBM e HP che propongono appunto soluzioni integrate, e con le alleanze con giganti del calibro di Microsoft, Google, Cisco. «Abbiamo importanti programmi di enablement per i rivenditori, ed eventi dedicati come il Citrix Partner Accelerator o il Citrix Channel Update, per gli aggiornamenti lato tecnologia ma anche sulla strategia commerciale», sottolinea Marinelli. In questo quadro, i distributori svolgono una parte importante in quanto supportano nella fase di erogazione dei programmi. Dalla metà di maggio è iniziato un programma di incentivo con scontistiche up-front per premiare i partner nello sviluppo di opportunità qualificate con particolare riferimento al MId Market ed è anche entrata in vigore una semplificazione dei meccanismi di reward esistenti (CAR), pensata per far progredire più velocemente l’attività durante il ciclo di vendita. «Dal primo luglio entreranno inoltre in vigore gli Strategic Development Funds per mettere a disposizione dei partner fondi volti a creare domanda e sostenere attività di enablement». La forza del canale e il plus-valore della rete dei partner è fondamentale per competere con successo, sia per ragioni di prossimità territoriale che per la competenza di questi player sulle tecnologie specifiche migliori per le aziende clienti. Citrix sta infatti continuando a sviluppare use-case e competenze in vari vertical, tra cui retail, bancario, settore pubblico, ospedali e trasporti, dove i partner svolgono in sostanza una funzione consulenziale, aiutando a comprendere meglio il valore delle soluzioni di Citrix e offrendo tecnologie “su misura” per le specifiche esigenze.

«Con i programmi per i partner vogliamo elevarne la profittabilità ed il volume d’affari, dimostrando che il business con noi è sempre win-win», prosegue il manager, che poi commenta le tecnologie destinate a dominare il mercato del futuro. Il cloud continua a crescere ma, sottolinea Marinelli, «noi in azienda vedevamo questo trend già dieci anni fa, e da allora siamo uno dei protagonisti», mentre anche la mobility e i Big Data sono destinati a esplodere. «Pensiamo che il successo si ottenga con la qualità del prodotto, quindi la componente tecnologica ritagliata sulle reali esigenze del cliente è un aspetto centrale, ma ugualmente conta il fattore umano. Per questo puntiamo sullo sviluppo della nostra forza commerciale e sulla professionalità dei partner, in quanto la competenza e la conoscenza del mercato saranno sempre più un fattore differenziante per vincere sulla concorrenza».